קובי פרידחי (פסיכולוג בהתמחות תעסוקתית, דוקטורנט באוניברסיטת אריאל)
גם בין חברים, כאשר מדובר על עסקה חשובה, לשלם כסף עשוי להיות משתלם יותר
יש ארגונים הנוהגים לטשטש את הגבולות בין הארגון לבין הלקוח או העובד. הם מספרים שהעובדים הם חלק מהמשפחה או שהבנקאי/ סוכן הביטוח הוא למעשה חבר טוב. לכאורה, טכניקת שיווק המייצרת שיח חברי ופחות רשמי יכולה לאפשר חווית לקוח או חווית עובד נעימה, אבל היא יכולה להיות גם מסוכנת.
אחד הראשונים שהבין זאת הוא אברהם אבינו. כאשר ניגש לבני חת על מנת לקנות את מערת המכפלה הם מציעים לו- "בְּמִבְחַר קְבָרֵינוּ קְבֹר אֶת מֵתֶךָ". אברהם לא מוכן לקבל את מערת המכפלה בחינם ומתחיל משא ומתן. לפי מושגים מתיאוריה של הפרופסור דן אריאלי, בני חת ניסו לסגור עסקה ב"נורמות חברתיות" ואברהם בחר ללכת איתם ב"נורמות שוק".
אריאלי, שחקר את טיבן של שתי הנורמות מרחיב על היחסים הלא פשוטים ביניהן. הוא מציין כי חברות עסקיות המחליטות לנהל איתנו יחסים לפי נורמות חברתיות עלו על רעיון נפלא- אם ספק האינטרנט למשל הוא "משפחה", הלקוח עשוי להיות נאמן לחברה ולא לעבור ישר למתחרה שהציע תשלום חודשי נמוך יותר. בלבולים בחשבון? תקלה פתאומית? בנורמות שוק הן בלתי נסבלות אבל במערכת יחסים חברתית הן ייסלחו ביתר קלות.
אולם, חברה המנסה ליצור אשליה של יחסים חברתיים לא חושבת על הסכנה שטמונה בצד השני של מערכת היחסים. למשל, אם יטילו קנס על לקוח שמאחר להחזיר הלוואה, לפי נורמת השוק, זה מרגיז אבל מקובל. אולם, כאשר היחסים בינו לבין החברה מושתתים על נורמות חברתיות, כשהוא מאחר לשלם והם משיתים עליו קנס ללא התחשבות או שיחה ידידותית קודם לכן, הדבר יהרוג את מערכת היחסים והיא תלך לאיבוד לבלי שוב. הוא גם ידאג שכל חבריו יתרחקו מהמקום הנורא הזה.
אברהם לא הסכים ליצור מערכת יחסים חברתית, כזו שתגרור אחריה ויתורים הדדיים לאורך השנים ואולי גם שבירה של יחסים אלו בהמשך, ולכן התעקש על נורמת שוק. אברהם מראה שגם בין חברים, קל וחומר בין אנשים זרים- כאשר מדובר על עסקה חשובה, לשלם כסף עשוי להיות משתלם יותר.
נורמות שוק ונורמות חברתיות רלוונטיות גם ביחס בין עובד למנהל. ניתן ורצוי ליצור נורמות חברתיות במקום העבודה אבל כאשר היחסים זולגים גם לתחום שמקובל להתנהל בו לפי נורמת השוק, כמו תשלום משכורת בזמן, חופשות עפ"י חוק וכו', היחסים החברתיים עשויים להישבר לבלי שוב. כאשר ההסכם החוקי הבסיסי נקבע מראש ונשמר באדיקות ע"י שני הצדדים, אפשר על גביו לאפשר גם הגדלת ראש ויחסים חברתיים.
(חיי שרה תשפ"ג)
