תורת השיכנוע

אנו פוגשים בפרשה שני גורמים עם "לב קשה". האחד, הוא פרעה שלא ממהר לתת לבני ישראל לצאת מארצו, השני, הם בני ישראל אשר לא מקשיבים למשה מקוצר רוח ומעבודה קשה. שני לבבות קשים שצריך לשכנע.

כדי לשכנע מישהו ולהניע אותו לפעולה יש לגרום לו להקשיב למסר, להבין, להאמין, לזכור ולפעול. תיאוריות רבות ניסו לבדוק מיהו האדם שמצליח לשכנע, מהו המסר שעשוי להיקלט ומיהם האנשים הנוטים להשתכנע. אחת התיאוריות מצביעה על כך שלתהליך השכנוע יש שני מסלולים- מסלול מרכזי ומסלול היקפי.

מסלול מרכזי- שכנוע בכלים רציונליים. מסלול שמתאים לקהל יעד שיש לו מוטיבציה להקשיב ויכולת לחשוב על המסר באופן שקול. אם טיעוני המסר חזקים, הוא עשוי להשתכנע, ואם אינם, הוא יישאר בדעתו.

מסלול היקפי- שכנוע באמצעות חוויה, רמזים, רגש. מיועד לקהל יעד שאין לו מוטיבציה או יכולת לחשוב בכובד ראש על המסר מכיוון שהנושא פחות רלוונטי לגביו, דעתו מוסחת או שעסוק בדברים אחרים. הרמזים יעזרו לו להשתכנע או לא להשתכנע ללא מחשבה מעמיקה.

לפרעה יש אינטרס גדול להשאיר את ישראל במצרים, הם כוח עבודה זול, הם חשובים לסטטוס שלו ובשלב זה הוא גם די שונא אותם. בשל כך, כדי לשכנע אותו צריכים לעבוד במסלול המרכזי. משה לא מסביר לו מה ייצא לו אם ישחרר את ישראל ממצרים, אין פה טיעונים עמוקים, ולכן לפרעה, שגם ככה הוא קשה לב, קל לסתור אותם רציונלית ולאחר מכן להיכנס לרוטינה- להגיד שיוציא את ישראל ממצרים, לחכות שהעינוי יסתיים ולסרב שוב; לא להשתכנע באמת.

מי שבמקביל חווה את המכות אלו בני ישראל. הם עייפים, טרודים ומתנהגים בקוצר רוח. לכן, כשמכות אדירות מגיעות למצרים, הם מתחילים להשתכנע (לפחות חלקם) במסלול ההיקפי. אין פה מסר מורכב שמסביר מדוע כדאי לצאת ממצרים, מה יהיה אחרי שייצאו, מהי אותה תורה שיקבלו בהמשך, אלא מסר פשוט ומוחשי שמראה- אלוקים ממטיר מכה אחר מכה על העם אשר משעבד אתכם. הם מאמינים בו ומסוגלים ללכת אחריו גם לאי הוודאות במדבר.

רש"י בפרושו ל"ואני אקשה את לב פרעה" אומר: "טוב שיתקשה ליבו, למען הרבות בו אותותיי ותכירו אתם את גבורתי". עשר המכות אינן באות ללמד את פרעה יותר מדי, האינטרס שלו גדול, ליבו קשה והוא לא ישחרר את ישראל מארצו עד שהקב"ה יחליט שכך יהיה. קהל היעד של המכות הם למעשה בני ישראל שיקבלו שיעור חשוב כחלק מהתהליך שיהפוך אותם מעבדים קצרי רוח לעם עצמאי בדרכו לקבלת תורה.

(וארא תשפ"ג)