קובי פרידחי (פסיכולוג בהתמחות תעסוקתית, דוקטורנט באוניברסיטת אריאל)בפרשתנו, לאחר פירוט מצוות השמיטה והיובל, מופיעה מצווה נוספת: "וכי תמכרו ממכר לעמיתיך או קנה מיד עמיתך, אל תונו איש את אחיו". כלומר, כאשר אתה מבצע תהליך של מכירה וקניין עם אדם אחר, יש להתנהג ביושר, להתחשב במספר השנים לשמיטה וליובל ולקבוע מחיר הוגן. בהמשך ניתן לראות פסוק דומה: "ולא תונו איש את עמיתו ויראת מאלוקיך כי אני ה' אלוקיכם". רש"י מסביר שהפסוק הראשון דיבר על הונאת ממון והפסוק השני מדבר על הונאת דברים – לא להקניט את חברו ולא לתת לו עצה רעה.
במשנה תורה לרמב"ם דיני הונאת דברים נמצאים בהלכות מכירה בספר קניין: "זו הונית דברים. כיצד? היה בעל תשובה – לא יאמר לו 'זכור מעשיך הראשונים' ואם היה בן גרים – לא יאמר לו 'זכור מעשה אבותיך'" וכו'. עולה השאלה מדוע בחר הרמב"ם לכתוב זאת בהלכות מכירה? האם האיסור להקטין, להקניט ולפגוע, קשור למכירה?
אנחנו נוטים לחבב, להקשיב ולהאמין לאנשים הדומים לנו
כאשר אנו מנסים למכור מוצר, שירות או רעיון, אנחנו יכולים להגיע למצב של ויכוח עם הלקוח או עם המתחרה. ויכוח רעיוני ואידיאולוגי הוא מבורך, אבל לרוב הוא יכול לגלוש לתקיפה, לפסים אישיים. ניתן להניח שהתורה שמה את הונאת דברים בהקשר של קנייה ומכירה מתוך הבנה ששם עשוי להתפתח ויכוח שיוביל לשם. אם כך, מדוע הדוגמאות בגמרא (בבא מציעא דף נ"ח) וברמב"ם הן דווקא של גר, בן גרים, בעל תשובה וכו'? זה הרי רלוונטי לכל אדם.
במחקרים העוסקים בשכנוע מציינים ארבעה פרמטרים מרכזיים המשפיעים עלינו בתהליך: מקור המסר (מי פונה אלינו), המסר עצמו (מה הוא אומר), אופן העברת המסר וקהל היעד. המחקרים מצאו שזהותו של מעביר המסר עשויה להיות חשובה מהמסר עצמו. אנחנו נקשיב יותר לאדם הנתפס כ"בר סמכא" או אטרקטיבי במיוחד.
אחד הגורמים לאטרקטיביות הזאת הוא הדמיון – אנחנו נוטים לחבב, להקשיב ולהאמין לאנשים הדומים לנו. במקרים רבים בהתלבטות בין מוצרים בחנות, נקשיב יותר ללקוח שנראה דומה לנו ובמצב שלנו מאשר למומחה שייתן את חוות דעתו.
התורה מזהה את הנטייה הטבעית הזאת ומזהירה אותנו מהונאת דברים. ברגע שאני מזכיר לבעל תשובה את עברו, אני מדגיש את המפריד בינינו – הוא לא גדל במשפחה הנכונה או למד במקומות הנכונים. הדגשת השונות נותנת לאדם הפוגע נקודות פסולות בוויכוח, נקודות שלא בהכרח מגיעות לו. כאשר אני מנסה לשכנע בצדקת דרכי על פני היריב, עליי להדגיש את היתרונות שלי. כאשר אני מדגיש את הזרות של האחר, מדובר בהונאה – חמורה לא פחות מהונאת ממון.
